8 marketing-feil for startups å unngå – og hva du bør gjøre i stedet - del 2

Startups feiler ikke fordi idéen er dårlig, men fordi markedsføringen ikke er skrudd sammen optimalt, rapport fra Failory viser at markedsføringsrelaterte feil står for over 50% av grunnen til at selskaper legges ned. Å bygge merkevare og vekst samtidig er en vanskelig balansegang, men det finnes mønstre i hva som går galt. Her er de siste fire av de åtte vanlige marketing-feilene startups gjør, og hvordan gå frem i stedet for å bygge et kick-ass selskap.

5. Ikke bare vær der alle andre er - prioriter riktige (og ikke A4) kanaler og taktikker 

Worst-case-scenario: Du er tilstede i de samme kanalene, men når ikke ut bredt nok eller med nye vinklinger - og krasjlander like fort som du tok av.

Gjør dette i stedet:

• Velg kanaler basert på læring fra markeds- og målgruppeanalysene

  
  

• Prioriter noen få kanaler som gir høyest verdi (egne, kjøpte og fortjente)

  
  

• Tør å stå utenfor der alle andre slåss om oppmerksomheten

  
  

• Finn alternative måter å nå kundene på, kan du fange oppmerksomheten på overraskende og nye måter? Kanskje du skal tenke tradisjonelt som partnerskap, events, og communities og ikke bare slåss i de samme digitale kanalene?

  
  

• Bygg SEO og GEO/AIO-strategi slik at du blir funnet i søk og AI-verktøy når behov dukker opp

  
  

6. Ikke løp etter kortsiktige salg - finn riktig balanse mellom merkevare og salgsaktivering

Selvfølgelig handler omsetning og vekst om overlevelse for startups som blir målt på omsetning, ARR og pipeline vekst. Men det er bevist at merkevarebyggende aktiviteter driver mer salg på sikt enn kortsiktige salgsaktiverende tilltakt og det er viktig å ha fokus på dette fra starten. (IPA - The long and short of it).

Worst-case-scenario: Du må konstant jage kortsiktige resultater og jobber motstrøms, men kundene foretrekker ikke deg - og du krasjlander like fort som du tok av.

Gjør dette i stedet:

• Finn riktig balanse for merkevare og salgsaktiverende aktiviteter. For etablerte selskaper fungerer ofte 60/40-modellen for merkevare/salgsaktivering (IPA - The long and short of it), men for startups kan den være 30/70 i starten og justeres oppover etterhvert. Dessverre er det oftest 5/95 fordi man fokuserer utelukkende på produktfordeler og rasjonell kommunikasjon. 

  
  

• Merkevaren og den unike (og relevante) posisjonen din kan bli din største «growth hack», så sørg for å ha en tydelig strategi for merkevarebygging.

  
  

• Finn din unike måte å kommunisere merkevaren, er det din visjon og verdier, din unike edge eller din kompetanse og «thought leadership» som skal lede merkevareaktiveringen?

Dette er ekstremt viktig, fordi sterke merkevarer: 

• Senker CAC (Customer Acquisition Cost) over tid da kundene husker dem og oppsøker dem

• Øker lojalitet og reduserer churn

• Tiltrekker seg viktige talenter og partnere

• Kan ta høyere pris en konkurrentene (I følge Kantar, bestemmes 94% av selskapers «pricing power» av merkevareparametererne unikhet og relevanse

• Er langt mer motstandsdyktig i tøffere tider

  
  

7. Ikke fall for fristelsen å løpe videre til neste aktivitet - prioriter måling, evaluering og kontinuerlig optimalisering

Worst-case-scenario: Du hopper til neste aktivitet før du har lært noe av den forrige og gjort nødvendige justeringer som kan gi bedre resultater - og krasjlander like fort som du tok av.

Gjør dette i stedet:

• Sett tydelige mål og KPI-er for både harde verdier (omsetning, volum, vekst) og myke verdier (kjennskap, liking, preferanse)

  
  

• Mål markedsføringens bidrag til forretningen: leads generert, pipeline contribution, CAC payback, etc.

  
  

• Ha en tydelig hierarki som viser hvordan visjon, forretningsmål, markedsmål, kommunikasjonsmål og kanalmål henger sammen og bidrar til hverandre

  
  

• Sørg for at dine mål og KPI-er er SMART-e (Spesifike, Målbare, Attraktive/oppnåelige, Relevante, og Tidsbestemte)

  
  

• Sett opp rapporter og analyser som viser måloppnåelse på de viktigste KPI-ene uten å grave deg ned i uviktige data

  
  

• Husk at data og rapportering er ikke detsamme som læring og evaluering

  
  

• Test, lær og juster kontinuerlig

  
  

8. Ikke ansatt senior marketing for tidlig -  tenk nøye gjennom hva du trenger av kompetanse for gjennomføring

Worst-case-scenario: Du finner og ansetter en skikkelig god CMO før det finnes nok strategiske oppgaver å ta tak i, denne ressursen må da bruke mesteparten av tiden sin på operative oppgaver. En for senior rolle tidlig kan føre til feil forventninger, tap av motivasjon, og bli en kostbar feilansettelse - og bidra til at du krasjlander like fort som du tok av.

Gjør dette i stedet:

• I startfasen trenger du først og fremst operative ressurser som får ting gjort, som å sette opp kampanjer, e-postløp, legge opp innhold på SoMe, stå på stand, etc.

  
  

• Lei inn en senior rådgiver i perioder for strategi, opplæring og støtte som også kan bistå med å ansatte og lære opp junior operative ressurser 

  
  

• Bygg gradvis et team som matcher behovet, ofte trenger man ikke en senior CMO før man har nådd nok vekst og begynner å nærme seg scale-up fasen. 

  
  

• Finner du en senior markedsfører som også kan brukes til andre oppgaver (og har motivasjon til de) som vekstplanleggnig, salg- og partnerarbeid, forretningsutvikling, etc så kan det være lurt å ansette tidligere.